Come trovare clienti in internet

Come trovare clienti in internet è la domanda che dobbiamo porci quando decidiamo di sfruttare la potenzialità della rete per il nostro business. Creare il proprio sito web solo perché ormai “ce l’hanno tutti” non serve a niente. Ciò che deve interessarci è fare sì che i preziosissimi strumenti che internet ci offre ci consentano veramente di aumentare i nostri clienti e, di conseguenza, i nostri guadagni.

Come fare dunque per trovare clienti in internet?

Innanzitutto possiamo tranquillamente affermare che “clienti non si nasce, ma si diventa”.

Questo è vero nel mondo “materiale”. Pensiamo ad esempio a quante volte entriamo in un negozio solo per curiosare, senza poi comprare nulla.

Ed è ancor più vero nel mondo “virtuale” della rete.

Le statistiche ci dicono infatti che solo una minima parte di coloro che visitano un sito web per la prima volta sono pronti ad acquistare qualcosa. Forse qualcuno sarà pronto all’acquisto quando tornerà sul sito una seconda o una terza volta… ammesso che ci ritorni!

Infatti molte volte incappiamo in un sito per puro caso, perché magari clicchiamo su un link pubblicitario o su un risultato di ricerca di Google. Ma poi visioniamo tanti altri contenuti della rete, tante altre pagine web e ci dimentichiamo completamente del sito in questione, oppure non siamo più in grado di ritrovarlo.

Ecco perché è fondamentale instaurare da subito una relazione con ogni visitatore occasionale e guidarlo dentro il cosiddetto sales funnel (imbuto di vendite), ossia quel percorso che trasforma un estraneo (stranger) in un cliente (customer) e, alla fine, in un promotore (promoter).

Diamo un’occhiata all’immagine sotto per farci subito un’idea di ciò di cui stiamo parlando.

Come trovare clienti in internet: sales funnel
Come trovare clienti in internet: sales funnel

È bene sottolineare che parliamo di “imbuto” di vendite. Come in un imbuto la parte superiore è molto più grande di quella inferiore, così anche nel processo di vendita solo una piccola parte di coloro che entrano come visitatori escono come clienti o promoter. Noi naturalmente dobbiamo fare in modo che questa quota sia la più grande possibile.

Vediamo allora le quattro fasi che costituiscono il nostro processo di vendita (sales funnel) e quali sono gli strumenti che possiamo utilizzare in ciascuna fase. Senza perdere di vista il nostro specifico obiettivo, che non è soltanto trovare clienti, ma capire come trovare clienti in internet.

FASE 1: ATTRACT (ATTRARRE)

In questa fase dobbiamo andare in rete e intercettare quanti più utenti possibili. È la fase in cui dobbiamo trasformare degli estranei (strangers) in visitatori (visitors), ad esempio del nostro sito. Dobbiamo farci notare, stimolare la curiosità del nostro pubblico. Meglio ancora se riusciamo ad intercettare utenti già potenzialmente interessati ai nostri prodotti e servizi.

In questa fase abbiamo a disposizione molti strumenti, tra cui:
– Blog aziendale. Sfruttiamo il nostro blog per parlare delle tematiche che ci riguardano e intercettare le ricerche degli utenti
– Ottimizzazione SEO. Ottimizziamo i nostri contenuti in modo che le nostre pagine web si posizionino tra i primi risultati del motore di ricerca
– Google Adwords. Attiriamo link al nostro sito tramite le inserzioni a pagamento su Google
– Facebook Advertising. Destiniamo un budget, anche modesto, al raggiungiamo di migliaia di utenti potenzialmente interessati, sfruttando le notevoli capacità di targetizzazione di questo social
– Social network. Condividiamo i nostri contenuti su Facebook, Twitter, Google+ ecc… Scegliamo i social che risultano più congeniali a noi e ai nostri prodotti/servizi e su cui pensiamo che i nostri potenziali clienti siano più attivi.

FASE 2: CONVERT (CONVERTIRE)

In questa fase dobbiamo convertire il nostro visitatore in un lead, ossia in un utente che ci lascia i suoi dati di contatto (basta anche l’email). È una fase fondamentale perché, come detto prima, la stragrande maggioranza dei nuovi visitatori resterà sul nostro sito solo pochi secondi, se ne andrà senza far nulla e si dimenticherà di noi. Ciò renderebbe vano l’impiego di tempo che abbiamo dedicato a creare contenuti, scrivere sul blog ecc… Per non parlare dello spreco di denaro che abbiamo investito nelle campagne di Adwords o Facebook Advertising ecc…

I dati di contatto del cliente, invece, non solo ci consentiranno di ricontattarlo, ma ci permetteranno anche di fare una prima scrematura tra tutti visitatori, individuando quelli realmente interessati ai nostri prodotti/servizi.

Ma come fare a indurre l’utente a lasciare i suoi dati, che sono per noi merce preziosissima?

Il modo più efficace è sicuramente offrire qualcosa GRATUITAMENTE in cambio dei dati di contatto. E questo qualcosa può essere
– un ebook
– un template
– immagini scaricabili
– un video tutorial
– l’iscrizione ad una newsletter
– qualsiasi cosa ci venga in mente e che pensiamo possa interessare al nostro potenziale cliente.

In questa fase è anche di grande aiuto avere
– un buon design del sito
– una landing page (pagina di atterraggio per l’utente che clicca) ben strutturata e accattivante
– una chiara call to action (invito all’azione), ad esempio un bel pulsante con la scritta “scarica l’ebook gratis”
– un form di contatto funzionale

È importante non dimenticare che spesso è inutile cercare di vendere subito. È inutile cercare di convincere immediatamente il cliente a mettersi in contatto, telefonare, chiedere un preventivo ecc… La relazione col potenziale cliente va coltivata con pazienza. Per trovare clienti in internet bisogna procedere con calma.

Da notare che, in alternativa alla raccolta dei dati che ci invia spontaneamente l’utente, potremmo sfruttare il retargeting. Avete presente i banner pubblicitari che ci si aprono ovunque dopo che abbiamo visitato determinati siti? Il retargeting è molto utile perché è come dare al cliente che se ne è andato la possibilità di ritrovarci. Bisogna però fare attenzione alle normative sulla privacy!

FASE 3: CLOSE (CONCLUDERE)

In questa fase dobbiamo fare in modo che si arrivi all’acquisto, dobbiamo spingere il lead a comprare il nostro prodotto o servizio. Per fare ciò dobbiamo dimostrare al nostro potenziale cliente come i nostri prodotti e servizi possano risolvere i suoi problemi. Dobbiamo far crescere l’interesse verso i nostri prodotti/servizi, dare informazioni utili, anticipare i bisogni e desideri del cliente. Dobbiamo persuadere il cliente con ogni mezzo, magari proponendo un periodo di prova, una consulenza gratuita, un’analisi gratuita, uno sconto entro una certa data ecc… Non dimentichiamo di inserire sempre link, call to action ecc… nei messaggi che inviamo ai potenziali clienti: cerchiamo di rendere l’atto dell’acquisto il più semplice possibile.

FASE 4: DELIGHT (DELIZIARE)

È la fase successiva alla vendita, che molte aziende purtroppo trascurano. Una volta che il cliente ha terminato il processo di acquisto, la relazione non va interrotta. Possiamo coccolare (e fidelizzare) il cliente con assistenza, consigli su come utilizzare il nuovo prodotto, ulteriori offerte, nuovi contenuti interessanti ecc… Non dimentichiamo che un cliente molto soddisfatto diventa un ottimo promotore (fan, testimonial) e il passaparola ha un potere enorme, soprattutto in rete. Basti pensare, ad esempio, all’enorme peso che su Ebay viene dato al giudizio deli clienti.

Dunque siamo partiti chiedendoci come trovare clienti in internet e abbiamo visto i passaggi fondamentali del processo di vendita. Le strategie utilizzabili sono tante. Ogni azienda naturalmente deve trovare quelle più adatte ai propri clienti e alla propria tipologia di attività. L’importante è capire che le tecniche da utilizzare sono diverse nelle diverse fasi del funnel e che anche i potenziali clienti vanno gestiti diversamente a seconda della fase in cui si trovano.

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A presto!

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